SAP Global
SAP MAG 34, svibanj 2006.
Kontaktirajte SAP online ili
nazovite +(01)-4820-400
 
     
 

naslovnica | pošalji članak | ispis

Leo Apotherker govori o važnosti tržišta malih i srednjih tvrtki za SAP: Pojednostavnjivanje sustava

Razgovor s Léom Apothekerom, članom Uprave SAP-a, o važnosti tržišta malih i srednjih tvrtki za SAP: Pojednostavnjivanje sustava

Odabrao i prilagodio: Marko Biljan, SAP d.o.o., marko.biljan@sap.com  

Léo Apotheker, član izvršnog odbora SAP-a, zadužen je za rješenja i operacija za korisnike u sklopu SAP-a. Prenosimo razgovor iz našeg tiskanog časopisa, SAP INFO, u kojem je g. Apotheker govorio o važnosti tržišta malih i srednjih tvrtki za SAP, o novoj strategiji za hvatanje zamaha u tom tržišnom segmentu i o ulozi partnerskog ekosustava u stvaranju vrijednosti za SAP, partnere i korisnike.

SAP INFO: Koliko je za SAP važan segment malih i srednjih tvrtki?

Apotheker: Tržište malih i srednjih tvrtki ključno je područje rasta za SAP, to je druga noga na kojoj stojimo. SAP već ima jak tržišni udjel među malim i srednjim tvrtkama. U prošlosti, SAP se više oslanjao na velike tvrtke među kojima smo ostvarili velik uspjeh. No, ako nismo u stanju dalje prodrijeti, do malih i srednjih tvrtki, nećemo ostvariti naše ciljeve da SAP postane standard za poslovne aplikacije korisnicima svih veličina, te nećemo znatnije povećati svoju bazu korisnika.

Unaprjeđujući platformu SAP NetWeaver i Business Process, stvaramo onu koju mogu koristiti tvrtke bilo koje veličine. Zajedno s našim globalnim portfeljom rješenja, našim narastajućim partnerskim kanalom i stručnosti na području aplikacija, SAP se više nego ikada okreće preobrazbi tvrtki svih veličina i stalnom ostvarivanju vrijednosti za korisnike.

Stoga je prva poruka koju želim prenijeti ta da nije riječ o prisilnom izboru, velike ili male i srednje tvrtke. I za jedne i za druge strategija je ista: dva različita segmenta, dva različita ali komplementarna puta do tržišta i isti ponuđač za naše korisnike.

Uz to, nama je bitno olakšati poslovanje sa SAP-om. Vara se tko misli da male i srednje tvrtke ne trebaju složene poslovne procese. U stvarnosti, njihove potrebe su često složenije i zahtjevnije da bi opstali na konkurentnom tržištu, nego su to potrebe velikih tvrtki. Njima samo treba jednostavna isporuka sustava, profesionalno i na način koji mogu lako savladati. To je, pak, veliki izazov za nas kao softversku tvrtku, jer u tome je cijelo umijeće.

SAP INFO: Koji su ključni činitelji koji osiguravaju uspjeh na tržištu manjih i srednjih tvrtki?

Apotheker: Moramo iskoristiti sve distribucijske kanale uključujući teleprodaju, telemarketing i internu prodaju. Također, moramo koristiti znanost marketinga, ne umjetnost marketinga, za ostvarivanje pristupa masovne prilagodbe. Svaki korisnik treba osjetiti da njegove potrebe tretiramo kao da su oni jedinstveni, kako to činimo s velikim korisnicima, no razmjerno veličini. To je masovna prilagodba.

Naši prodajni kanali trebaju naučiti funkcionirati hibridno. To znači da SAP-ovi direktori za izravnu prodaju moraju blisko surađivati s našim direktorima za prodaju putem partnerskih kanala radi iskorištavanja tržišnih prigoda.

Naši kolege u terenskim službama suočeni su s istim izazovom. Oni svoje spoznaje trebaju pretvoriti u proizvodne kapacitete koji se mogu distribuirati na puno široj osnovi. Sve to je već u tijeku, i to je prava preobrazba za nas.

SAP INFO: Koju ulogu igraju partneri? Hoće li oni dobiti na važnosti? Kako SAP može kontrolirati sve aktivnosti na tom području?

Apotheker: Ovdje je riječ o partnerskom odnosu, a ne o kontroli. Mi svoje partnere moramo tretirati kao timske kolege koji surađuju u ostvarivanju zajedničkog cilja. Budući da smo postali otvoreniji i imamo puno dublji dijalog s partnerima, mislim da ih možemo usmjeriti na ona područja u kojima se otvaraju prilike za njih i za nas.

U redu je ako ima određenog preklapanja između nas i naših partnera. Više volimo imati previše pokrića, nego biti bez pokrića. Ono što, pak, ne želimo, je zasićenje tržišta na kojem se mnoštvo partnera međusobno natječe za iste korisnike. Ako želimo zahvatiti 1 000 000 najbolje stojećih tvrtki, sami nemamo dovoljno ljudi da to učinimo, niti je to naš cilj. Sve se svodi da su partneri ključni kamen naše strategije. Ne možemo sami.

SAP INFO: U kojoj mjeri je potreban različiti pristup malim i srednjim tvrtkama u pojedinim regijama?

Apotheker: Naši putovi do tržišta moraju biti lokalno obojeni. Po definiciji, čim je tvrtka manja, njezino poslovanje je lokalnije. Mi implementiramo zajedničke službe i najbolju praksu u regijama, a na njima je odgovornost osigurati da njihov model izlaska na tržište bude usklađen s lokalnim potrebama.

SAP INFO: Da morate pridobiti povjerenje konkretnog korisnika iz malih i srednjih tvrtki, biste li koristili iste argumente koje ste naveli?

Apotheker: Apsolutno. Kao što sam rekao, vrijednost koju mi možemo donijeti korisnicima ne ovisi o veličini tvrtke. Međutim, ekonomična isporuka i niski ukupni trošak vlasništva, čak su i bitniji za male i srednje tvrtke nego za one velike. Ako i uvjerim potencijalnog korisnika da postoje dobri poslovni razlozi za korištenje SAP-a, on si ga ne može priuštiti ako je cijena isporuke previsoka. Ima puno malih i srednih tvrtki koje bi željele kupiti mySAP, ali ga ne mogu implementirati, ili rabiti, jer se ne isporučuje na način koji oni mogu savladati. Ako to sredimo, ima tisuće tvrtki koje bi kupile i koristile SAP. Mi im olakšavamo nabavu SAP-a po ostvarivoj cijeni.

Izvor: SAP INFO, www.sap.info

 

 
 

Copyright/Trademark  |  Privacy  |  Impressum