SAP Global
SAP MAG 36, srpanj 2006.
Kontaktirajte SAP online ili
nazovite +(01)-4820-400
 
     
 

naslovnica | pošalji članak | ispis

Strategije srednjega tržišta: rast i njegovi popratni učinci

Male i srednje tvrtke orijentiraju se na postizanje kontroliranog rasta, što im omogućava da ostanu konkurentne na globaliziranim tržištima bez širenja koje ugrožava njihovu prilagodljivost i blizak odnos s korisnicima. To je zaključak istraživanja londonskog Economist Intelligence Unita, sponzoriranog od SAP-a, o strategijama srednjega tržišta i izazovima s kojima se suočavaju male i srednje tvrtke.

Pripremio: Marko Biljan, SAP d.o.o., marko.biljan@sap.com

Tvrtke prirodno teže rastu. Male i srednje tvrtke trebaju se, dakle, širiti da bi ostale konkurentne na međunarodnoj razini. To se, u sve većoj mjeri, nameće zbog, do sada, neviđenih prilika za rast koje se otvaraju s globalizacijom i činjenice da sada sve više velikih tvrtki ulazi na srednje tržište. Istodobno, mnoge male i srednje tvrtke pribojavaju se da bi ekspanzija mogla razoriti njihove ključne prednosti pred onim velikima: prilagodljivost, veću fleksibilnost u smislu cjenovne strukture i bliskije odnose s korisnicima. Rast i globalizacija dvosjekli su mač za male i srednje tvrtke. S jedne strane, one u njima vide mogućnost zadržavanja konkurentnosti kroz širenje, no ne žele dovoditi u pitanje svoje postojeće prednosti.

Istraživanje koje je sponzorirao SAP, "Thinking Big: Midsize Companies and the Challenges of Growth” ("Vizija veličine: srednje velike tvrtke i izazovi rasta”), i proveo londonski Economist Intelligence Unit (EIU) posvećeno je toj temi. Od listopada 2005. do siječnja 2006. godine analitičari su ispitali više od 3700 menadžera tvrtki s godišnjim prometom od 20 do 500 milijuna dolara o njihovim strategijama rasta. Istraživanje je analiziralo male i srednje tvrtke iz različitih sektora i 18 zemalja, od kojih 39% iz Europe, 37% iz azijsko-pacifičke regije i 24% iz Sjeverne, Srednje i Južne Amerike.

Istraživanje je utvrdilo da većina (62%) tvrtki cilja na polagani i kontrolirani rast radi smanjivanja rizika. Mnoge tvrtke čak su navele i optimalni stupanj rasta i idealnu veličinu. To posebno vrijedi za tvrtke iz azijsko-pacifičke regije (73%) i SAD-a (69%), dok je samo 53% sudionika iz Europe navelo te ciljeve.

Samostalan nastup na novim tržištima

Zbog raspolaganja s manje novca, gotovo polovica svih ispitanih malih i srednjih tvrtki (46%) namjerava ostvarivati rast vlastitim naporima tijekom sljedeće tri godine. Veći među njima razmatraju mogućnost stjecanja i pripajanja drugih tvrtki, a male tvrtke iskazuju sklonost prema organskom rastu. Mnogi od njih planiraju ostvariti povećanje prodaje proširenjem korisničke osnove, čemu prioritet daje 62% američkih tvrtki. U regiji Azije i Pacifika, samo 50% tvrtki slijedi tu strategiju, a u Europi 46%. U oba slučaja većina tvrtki namjerava ostvarivati rast smanjenjem troškova učinkovitijim poslovnim procesima (Azija 61%, Europa 51%). To pokazuje da tvrtke nisu spremne na rast po svaku cijenu. Kao i ranije, ključni cilj je profitabilnost.

Većina rasta bit će generirana izvan domaćih tržišta. Više od trećine tvrtki (36%) iz svih regija i sektora želi se proširiti izvan granica domicilne zemlje. Zbog ograničenosti njihovih sredstava, u usporedbi s velikim korporacijama, selektivno pristupaju novim tržištima na koja žele izaći. Druge, pak, tvrtke predviđaju ugovore o prodajnoj suradnji s lokalnim partnerima kao najbolji pristup tržištu u stranoj zemlji ili se odlučuju slijediti korisnike koji se proširuju. Zahvaljujući novim tehnologijama i poboljšanom prijevozu, nabava širom svijeta, koja je dugo bila povlastica velikih korporacija, sada se kao mogućnost otvara srednjem tržištu radi snižavanja troškova.

Pomanjkanje kvalificirane radne snage ometa širenje

Potencijalni rast srednjeg tržišta nije ograničen samo sve većom konkurencijom od strane velikih tvrtki i s time povezanim pritiskom na cijene. Male i srednje tvrtke također se suočavaju s unutarnjim preprekama širenju. Oko 33% ispitanika navelo je pomanjkanje kvalificirane radne snage kao najveću prepreku s kojom se suočavaju. Taj problem osobito je prisutan u Aziji, kako pokazuje analiza EIU. Na tom području, 41% tvrtki navodi pomanjkanje kvalificirane radne snage kao glavnog činitelja koji ograničava njihov rast. Zapošljavanje odgovarajuće radne snage u vlastitoj zemlji ionako je teško, no posebno problematičnim postaje kada se tvrtke šire na strana tržišta.

Porezni propisi i službeni uvjeti također su značajni izazovi za male i srednje tvrtke, osobito s obzirom na činjenicu da za razliku od velikih tvrtki one nisu u prilici da mogu osnivati posebne timove u svojim financijskim i pravnim odjelima. Na primjer, direktor jedne američke informatičke tvrtke žali se na golemu količinu podataka koje mora osigurati da udovolji propisu Sarbanes-Oxley, sve do pojedinosti poput lokacije poslužitelja. Pritom bi 62% malih i srednjih tvrtki, iznad svega, voljelo vidjeti smanjenje birokracije i niža porezna davanja državi. To je tema koja doista pogađa u živac male i srednje tvrtke: „Briga državu za nas,” kazao je jedan američki poduzetnik u istraživanju EIU.

Ključna uloga informatike

Drugi izazov s kojim se suočava srednje tržište je onaj informatičke tehnologije, koja mora održavati korak s rastom. Jedna trećina malih i srednjih tvrtki žali se na pomanjkanje skalabilnosti sustava, dok njih 39% planira ulagati u novi softver i hardver tijekom sljedeće tri godine.

Središnja uloga informatičke tehnologije u upravljanju malim i srednjim tvrtkama neosporna je bez obzira na sektor ili zemlju. Od ispitivanih poduzetnika, njih 68% smatra da je informatička tehnologija neophodna želi li njihova tvrtka ostvariti rast. Njih 57% navodi da konkurentnost njihove tvrtke ovisi o potencijalima informatičke tehnologije, dok ih 72% smatra presudnim da ostanu fleksibilni usprkos rastu. Član uprave jedne američke maloprodajne tvrtke istaknuo je to rekavši da se njegova tvrtka ne bi mogla širiti bez automatizacije što više procesa. Također, informatička tehnologija pomaže u analizi korisnika i poboljšanju logistike kao i aktivnosti za poticanje prodaje.

Gotovo svim ispitanicima je jasno da je informatička tehnologija presudna za potporu njihovim poslovnim procesima. Tri četvrtine menadžera objasnilo je da je njihova informatička strategija blisko vezana uz ukupnu strategiju tvrtke. U 63% tvrtki, direktor ili predsjednik uprave odgovoran je za ključne odluke vezane za informatičke tehnologije.

Traže se rješenja krojena po mjeri

Informatička tehnologija ključna ja za tvrtke srednjega tržišta na području odnosa s korisnicima, suradnje s dobavljačima i partnerima, kontrole i inovacija. Upravo tu rješenje za upravljanje odnosima s klijentima (CRM) može pomoći da se očuva tradicionalno bliska veza između male ili srednje tvrtke i njezinih korisnika usporedno s rastom poslovanja. Od tvrtki obuhvaćenih istraživanjem, njih 60% uvjereno je da informatička tehnologija igra ključnu ulogu u njegovanju odnosa s korisnicima. Nadalje, 65% ih smatra da je informatička tehnologija presudna za suradnju s dobavljačima i partnerima. Njima su potrebna rješenja krojena po mjeri za upravljanje opskrbnim lancem (SCM) i odnosima s dobavljačima (SRM). Mnoge male i srednje tvrtke koriste prilagođene aplikacije za upravljanje tvrtkinim resursima radi poboljšanja protoka informacija unutar same tvrtke. K tomu, dvije trećine ispitanika utvrdilo je da im je informatička tehnologija pomogla da ostanu inovativni usprkos rastu.

Mnogi informatički dobavljači reagirali su na to ponudom softvera za upravljanje resursima tvrtke, opskrbnim lancem i odnosima s korisnicima za male i srednje tvrtke, koji je prilagođen njihovim potrebama i jeftiniji je od softvera za velike tvrtke. Ovo potonje ključni je kriterij za tvrtke srednjega tržišta. Prema istraživanju EIU, troškovi licence i implementacije najveća su prepreka za projekte ulaganja u informatičku tehnologiju za 63% tvrtki obuhvaćenih istraživanjem.

A gdje je tu Hrvatska?

Prije svega, potrebno je naglasiti kako je hrvatsko tržište, upravo zbog svoje veličine, sačinjeno od malih i srednjih tvrtki. Hrvatska je, neosporno, uključena u globalizacijski proces, a isto tako, hrvatsko tržište mora biti spremno za sve procese i promjene koji će se, neminovno, na njemu dogoditi.

Male i srednje tvrtke moraju shvatiti sve prednosti, koje im u prilagodbi na nove situacije i uvjete na tržištu, može omogućiti informatička tehnologija. O poslovnim koristima integriranog informatičkog poslovnog sustava mnogo je rečeno i napisano, no sigurno je kako je djelotvornost nove tehnologije umanjena njezinom neučinkovitom uporabom.

Također, informatička tehnologija nije univerzalni lijek za sve bolesti i vrijedi samo onoliko koliko se netko zna njome koristiti. U tom smislu evidentno je pomanjkanje informatičkog znanja zaposlenika i općeniti otpor radne snage prema promjenama.

Male i srednje tvrtke će, neovisno o tržištu na kojem posluju, svoje poslovne odluke morati temeljiti na informacijama koje proizlaze iz integriranog poslovnog informatičkog sustava žele li zadržati i povećati svoj udjel na tržištu i na taj način ostvariti svoju konkurentsku prednost. Hrvatske tvrtke imaju tu priliku i na njima je da je iskoriste.

Na ovoj web stranici možete pogledati cjelokupno istraživanje Economist Intelligence Unita.

 

 
 

Copyright/Trademark  |  Privacy  |  Impressum