SAP Global
SAP MAG 42, velja�a 2007.
Kontaktirajte SAP online ili
nazovite +(01)-4820-400
 
     
 

naslovnica | pošalji članak | ispis

Udvostručena prodaja SAP licenci

SAP d.o.o. je tijekom 2006. godine u Hrvatskoj stekao 8 novih korisnika i ostvario izuzetne financijske rezultate. Tržišni udjel tvrtke i dalje je oko 30%, koji će SAP d.o.o., ove godine, pokušati uvećati snažnim širenjem na tržište manjih i srednjih tvrtki, lokalnu samoupravu i javni sektor.

Razgovarao: Zvonko Pavić, zvonko.pavic@zg-t-com.hr

Tvrtka SAP d.o.o., 2006. godine, ostvarila je ukupni prihod od 63,5 milijuna kuna. To je, u odnosu na godinu prije, kada je prihod iznosio 54 milijuna, rast od 17,5%. Prihodi od prodaje licenci porasli su za čak 94% zahvaljujući ugovorima s kompanijama INA i Agrokor, a prihodi od održavanja porasli su za 31%. Prihod od edukacije novih konzultanata i korisnika porastao je 61%. SAP je tijekom 2006. godine stekao 8 novih korisnika, među kojima su oni iz turizma i financija, područja u kojima prijašnjih godina SAP d.o.o. nije imao većih uspjeha. Ti izuzetni financijski rezultati, i gotovo udvostručen rast prodaje softvera, bili su povod za razgovor s Miljenkom Jakopovićem, direktorom prodaje hrvatske podružnice najvećeg svjetskog proizvođača poslovnog softvera.

SAP MAG: Kako objašnjavate gotovo spektakularne poslovne rezultate SAP-a u Hrvatskoj u 2006. godini?

Jakopović: Rast ukupnog prihoda od 17,5%, tijekom 2006. godine, i gotovo udvostručena prodaja licenci može se zahvaliti dobivanjem čitavog niza novih korisnika. Imamo 8 novih ugovora. Među njima su i dva pilot projekta, koji su nam poslužili kao test za platformu za manje i srednje tvrtke, SAP All-in-One, koju smo hrvatskom tržištu ponudili 20. veljače. Posebno smo ponosni na strateški ugovor s kompanijama Agrokor i INA. Uz to, zadovoljni smo s ugovorima koje smo obnovili s Ministarstvom financija RH i Ministarstvom znanosti, obrazovanja i športa RH. SAP se, u Državnoj riznici, koristi i dalje, više nego prije. Značajan nam je bio i ugovor s Autocestom Rijeka-Zagreb, jer nam je prvi u tom sektoru.

SAP MAG: Uspjeli ste, konačno, prodrijeti i u neke financijske institucije, što vam prošlih godina nije uspijevalo. Kakvi su tu planovi za ovu godinu i dalje?

Jakopović: U Hrvatskoj u financijskoj sektoru imamo, da tako kažem, indirektne korisnike. Većina banaka u našoj zemlji je u stranom vlasništvu i one su SAP rješenja uvele po diktatu svojih centrala. Te licence kupili su u zemljama iz kojih dolaze. Nama je cilj obuhvatiti ostatak bankarskog tržišta, dakle onih 6 do 7% banaka koje su još u domaćem vlasništvu. Dakle, Hrvatsku narodnu banku, Hrvatsku poštansku banku i još neke manje banke. Naravno, bitne su nam i osiguravajuće tvrtke. Tu je slična situacija kao i s bankama. Strana osiguranja donijela su SAP sa sobom, a domaća su naš cilj. Ugovor s Croatia Osiguranjem dobili smo pomoću našeg partnera, tvrtkom Enel. Tu smo ušli sa samo jednim modulom, SAP Riznicom. Očekujemo da ćemo uspješnom implementacijom tog modula ostvariti i proširenje suradnje s tom tvrtkom koja se nalazi pred procesom privatizacije. Nadam se da ćemo ugovor sklopiti i s Agramom.

Poznat je podatak da se za svaki euro investicije u SAP softver kod korisnika dobivaju tri eura. Slikovitije rečeno, za milijun eura investicije u SAP dobiva se povećanje vrijednosti tvrtke za bar tri milijuna eura.

SAP MAG: Možete li nam reći nešto o prioritetima u prodaji licenci kada je riječ o industrijskim vertikalama?

Jakopović: To su tri industrije: javni sektor, maloprodaja i veleprodaja, te financijski sektor, a u Hrvatskoj ga još širimo na proizvodnju hrane, gdje su tradicionalni korisnici SAP-a kao što je Podravka. U tu industriju se ubraja, premda ne izravno, i Adris grupa s TDR-om u proizvodnji duhana. Želimo povećati broj projekata u državnoj upravi. Navedena dva ministarstva i AKD, koji je u državnom vlasništvu, bili bi «početak» naše šire prisutnosti u javnom sektoru. 

SAP MAG: Kada kažete javni sektor, uz državnu upravu mislite i na rješenja koja ćete ponuditi lokalnoj samoupravi u Hrvatskoj. Što još, u tom području, želite osvojiti?

Jakopović: SAP je u svijetu 2006. godine ostvario značajne uspjehe u javnom sektoru. Potpisani su značajni ugovori s francuskom državom, a u Velikoj Britaniji s gradom Birminghamom. Mi u Hrvatskoj još nemamo korisnike na lokalnoj razini u javnom sektoru, no to nam je jedan od ciljeva ove godine.  Gradovi su specifične «tvrtke» koje kombiniraju rad s komercijalnim tvrtkama i upravom. Tu je riječ o istodobnoj upotrebi proračunskog i komercijalnog ERP-a. Za to imamo reference i pokušat ćemo ući u što više gradova u Hrvatskoj. Htjeli bismo još ući u Ministarstvo obrane RH. Imamo i posebno, vrlo kvalitetno rješenje za vojnu industriju. Tu nam je referenca njemački Bundeswher, ali i vojna industrija Slovenije i Slovačke, koje su veličinom slične Hrvatskoj. Želimo se proširiti i na ostala ministarstva, a cilj su nam i tvrtke u državnom vlasništvu.

SAP MAG: SAP u hrvatskoj trgovini.

Jakopović: Tu nam je, zasad, najveća referenca Agrokor. Njima je u prvoj godini prvenstveni cilj rješavanje financija i kontrolinga u Konzumu. Oni su, zasad, uzeli standardno ERP rješenje, dok je rješenje za maloprodaju nešto što planiraju uzeti kasnije.

SAP MAG: Kada bi se gledalo u udjelima, koliko prihoda dobivate od javnog sektora, a koliko od privatnog, te možete li na isti način podijeliti ukupni prihod prema udjelu prihoda od licenci, održavanja i edukacije?

Jakopović: Najveći prihod u 2006. godini bio je od prodaje licenci kompaniji INA. On iznosi oko 40%. Kada se tu dodaju Autocesta Rijeka-Zagreb, te Ministarstvo financija RH i Ministarstvo znanosti, obrazovanja i športa RH, onda možemo reći da je pola prihoda došlo iz javnog, a pola iz privatnog sektora. Licence su nam donijele oko 65% ukupnog prihoda, održavanje oko 25%, a edukacija oko 5%.

SAP MAG: Kada se gleda cijelo hrvatsko tržište, koliko je SAP-a ušlo preko hrvatske podružnice, a koliko putem licenci kupljenih u inozemstvu?

Jakopović: SAP je direktno prisutan u 16 od 25 najvećih hrvatskih tvrtki. Taj podatak ima još veći značaj jer se na tom popisu nalaze sva četiri HEP-a. To znači da smo svojim softverom pokrili skoro sve značajne domaće tvrtke. Imamo dosta instalacija i u ostalih stotinjak najvećih hrvatskih tvrtki. Kako nam je cilj još povećati tržišni udjel, moramo se usmjeriti na sljedećih tisuću, dvije tvrtki u Hrvatskoj.

SAP MAG: Što znači «održavanje» u vašoj klasifikaciji prihoda, budući da se SAP d.o.o. ne bavi samom instalacijom i tehničkom podrškom korisnicima?

Jakopović: Održavanje proizvoda, dakle njegove nadogradnje i lokalizacije novih inačica, radi SAP AG. Hrvatska podružnica naplaćuje nadogradnje starih i isporuku novih verzija. To je, indirektno, vezano i za novu prodaju jer se uz svaku novu licencu prodaje održavanje i pretplata na softver. Toga smo imali za 31% više nego godinu dana prije. 

SAP MAG: Je li vam osim Enela još netko od novih partnera «donio» novog korisnika?

Jakopović: Zasad ne. Najviše zbog toga jer su ostali novi partneri s nama počeli raditi tek krajem prošle godine, a razdoblje za stjecanje novog korisnika traje od 6 do 9 mjeseci. Tako da to od njih, do sada, nismo ni očekivali. Uz to, novi partneri su pretežno usredotočeni na SAP All-in-One rješenje, a s time tek krećemo. To su partneri koji već imaju dobra vlastita rješenja za razne vertikale. Ideja je da to povežu sa SAP-om, kroz nekoliko prodaja svoje rješenje certificiraju i onda taj «novi SAP proizvod» prodaju dalje u Hrvatskoj i regiji. Većina novih partnera su nam i postali partneri jer više nisu željeli trošiti resurse na vlastitu ERP platformu, već su htjeli prijeći na platformu koja je danas svjetski standard.

Većina novih partnera to su postali jer više ne žele trošiti resurse na vlastitu ERP platformu, već su željeli prijeći na onu koja je danas svjetski standard.

SAP MAG: Prihod od edukacije rastao je 61%. Na čemu ste konkretno zaradili taj novac?

Jakopović: Edukacija je uspjeh kojim se posebno ponosimo u hrvatskom uredu jer se ona, do sada, isključivo odvijala u inozemstvu. Svi naši partneri i korisnici svoje ljude morali su slati u Njemačku, Veliku Britaniju ili Belgiju. To im je bio značajan trošak. Zato smo standardne tečajeve sa SAP-ovim instruktorima doveli u Zagreb. Svi tečajevi i dokumentacija su postali dostupni u Hrvatskoj i putem Interneta. Rezultat toga je da sada imamo 94 novih certificiranih konzultanta za SAP. U novim prostorima, u koje se selimo za par tjedana, imat ćemo i poseban edukacijski centar u kojem je već zaposleno četvoro novih ljudi. Oni će se posebno baviti obrazovanjem konzultanata za «retail» rješenje i to ne samo za Hrvatsku nego i za cijelu regiju.

SAP MAG: Koliko ste zaposlili novih ljudi tijekom 2006. godine i kako ste se unutar hrvatskog ureda reorganizirali za SAP All-in-One kampanju?

Jakopović: Prošle godine zaposlili smo dvoje novih ljudi, a taj proces se nastavlja i u 2007. godini. Što se tiče SAP All-in-One rješenja, u samom uredu nismo se morali posebno reorganizirati. Imamo tročlani tim koji je zadužen za marketing, održavanje platforme i odnose s partnerima. To znači da su tehnička podrška i prodaja SAP All-in-One posao koji je u cijelosti prepušten partnerima. Od njih očekujemo da nam donesu 30-ak novih korisnika do kraja godine. No i s 20 bismo bili zadovoljni.

SAP MAG: Koliko partneri moraju imati ljudi da bi mogli kvalitetno distribuirati SAP All-in-One rješenje?

Jakopović: Najmanje njih četiri do pet. Jednog u prodaji i bar tri ili četiri u samoj implementaciji. To znači da će nam za ostvarenje ovogodišnjeg cilja od 20 novih korisnika trebati oko 100-tinjak novih SAP konzultanata. S partnerima radimo i na poslovnim planovima u kojima se oni usredotočuju na prilagodbu njihovih rješenja SAP platformi ili na razvijanje potpuno novih rješenja, ovisno o tzv. mikro vertikalama za koje imaju ekspertizu. Ako naprave proizvod koji se može ponuditi europskom tržištu, mi ćemo im pomoći u njegovu plasmanu. Međutim, možemo očekivati i konkurenciju SAP partnera iz drugih zemalja s rješenjima za naše tržište. Naravno, nama je prioritet razvoj naše, lokalne mreže partnera, a graditi ćemo je prema regionalnoj podjeli unutar Hrvatske.

 

 
 

Copyright/Trademark  |  Privacy  |  Impressum